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¿Qué es un buyer persona?

Buyer Persona

¿Qué es un buyer persona?

Buyer persona… Un concepto que en los últimos años se ha popularizado en marketing (aunque los equipos de diseño lo usan desde hace años). Pero… ¿en verdad sabemos lo que significa y para qué sirve?

La definición del buyer persona es uno de los primeros pasos para diseñar una estrategia de marketing, especialmente si aplicamos la metodología inbound.

Según Hubspot:

“Los buyer persona son un componente crucial para la aplicación exitosa del inbound marketing, especialmente para los departamentos de ventas y marketing. Después de todo, el equipo de marketing necesita saber a quién está mercadeando, y el equipo de ventas necesita saber a quién está vendiendo.”.

Sin embargo, a pesar de su importancia muchas veces se suele simplificar su proceso de creación al vaciado de información en plantillas con una foto de un cliente ficticio y algunas  características.

Veamos entonces…

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una caracterización semificticia, basada en la investigación, y que es la representación de tu cliente objetivo.

Los buyer persona describen quiénes son tus clientes ideales, cómo son sus patrones de conducta habituales, los desafíos que enfrentan y cómo toman decisiones. Es fundamental que estos perfiles incluyan información acerca de los objetivos de tus clientes y los obstáculos que enfrentan para alcanzarlos.

De acuerdo a tu negocio y a los productos o servicios que comercialices es posible que tengas que definir más de un buyer persona. Por ejemplo, si tu usuario final necesita de aprobación para realizar la compra, deberás crear un perfil para cada uno, el usuario y el decisor.

¿Qué no es un buyer persona?

Un buyer persona no es un mercado, es decir, debes ir más allá de un rango demográfico o geográfico, etc.

Asimismo, es algo más que un simple cargo de trabajo o rol, debes conocer cuáles son sus objetivos y frustraciones diarias. De esta manera podrás definir cómo ayudarlo a alcanzar sus metas.

Por último, un buyer persona no es una persona concreta. La idea es construir un perfil a través de la investigación de tus clientes actuales y potenciales.

¿Por qué son tan importantes?

Los buyer persona ayudan a tener presente en todo momento con quién estás hablando. Y más allá de marketing o ventas, un buen perfil de buyer persona tiene el potencial de influir en otras decisiones de negocio. Por ejemplo:

En el desarrollo de un nuevo producto o servicio. Si conoces cuáles son los desafíos y obstáculos que enfrenta tu cliente, podrás saber qué es lo mejor que puedes ofrecerle.

En la selección de métodos de pago. Si tu cliente tiende a usar un medio de pago específico como Paypal, etc. podrás estar preparado.

En la forma de acceder a tus productos, ¿necesitas una tienda física? ¿o es suficiente con una tienda online? ¿delivery o recogida en tienda?

Algunos tips para crear tu buyer persona

Crear un buyer persona es un proceso complejo y que toma tiempo. En este artículo solo abordaremos unos tips básicos para hacerlo.

Comienza recopilando información acerca de tus clientes reales y potenciales. Para esto puedes utilizar estudios de mercado, fichas de clientes, etc. Sigue su huella digital, esto es: revisa las analíticas de tu web, redes sociales, plataforma de email marketing y todo punto de contacto digital que tengas con tu cliente.

Sin embargo, el Buyer Persona Institute alerta a no conformarse con esta huella digital o la información que pueda darte tu gente de ventas. Los clientes suelen evitar el contacto con ventas y ocultan su huella digital.

Por eso es importante diseñar entrevistas que te permitan conocer de primera mano a tus clientes y descubrir insights.

Con este conocimiento, podrás crear encuestas que puedes aplicar de forma más masiva. Estas encuestas te darán los últimos detalles y confirmaciones necesarias para la construcción de tu buyer persona.

Ahora es tu turno…

Si llegaste hasta aquí es hora de desvelar una de las herramientas más prácticas para mostrar tus descubrimientos acerca de tu buyer persona: Xtensio.

Un buyer persona es mucho más que una foto en una plantilla con información básica del cliente. Está basado en una investigación y debe incluir insights de sus necesidades y retos.

¿Estás listo para definir al tuyo? ¡Adelante! Y si tienes dudas, pregúntanos.

 


Inbound Marketing Consultant | Mauna Media

Experta en marketing digital con experiencia apoyando a emprendedores a desarrollar su modelo de negocio. Ingeniero electrónico con especial interés en desarrollar estrategias que permitan una mejor comunicación entre empresas y sus clientes. Certificada en Inbound Marketing por Hubspot Academy.