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ROI: qué es y por qué es importante

Calcular el ROI en Marketing

ROI: qué es y por qué es importante

ROI, un término de las finanzas del que cada día se escucha hablar más en marketing.

¿Por qué?

Sencillo, en un entorno cada vez más complejo, que involucra más puntos de contacto con el cliente (redes sociales, búsquedas online, visitas a blogs especializados, videos, etc.) es necesario contar con un indicador que nos diga cómo contribuyen con los ingresos del negocio todos los esfuerzos que estamos realizando.

Es decir, el retorno de inversión (Return Of Investment en inglés) ayuda a poner en blanco y negro los beneficios generados por nuestras inversiones de marketing y mostrar si estas han sido acertadas.

¿Quieres saber más? Sigue leyendo y te contamos cómo calcularlo y por qué es un indicador cada vez más importante.

¿Cómo calcular el ROI de una inversión de marketing?

Según el Estatado del Inbound 2017, demostrar el ROI de las actividades de marketing es el segundo mayor problema para los profesionales de marketing en Latinoamérica (37% de los encuestados). Veamos cómo calcularlo.

El ROI es un indicador que compara los beneficios obtenidos en dinero frente a los esfuerzos de marketing realizados, medidos también en dinero.

Puesto en una fórmula:


fórmula roi

Por ejemplo:

Tenemos 100,00 US$ para invertir en una campaña de Facebook. Como resultado de esta inversión, las personas hacen clic en el anuncio, visitan nuestra página y terminamos vendiendo 350,00 US$ de nuestros productos.

Entonces, para calcular el ROI tendríamos:

ROI = ((140 – 100) / 100) x 100 = 0,4 x 100 = 40%

¿Qué quiere decir esto? Que por cada dólar que invertimos ganamos 0,4 dólares.

Mientras la parte de arriba de esta ecuación sea positiva, significa que estamos ganando más de lo que invertimos. Claramente, mientras mayor sea el porcentaje obtenido, mejores serán los resultados de nuestra campaña.

Hasta ahora todo parece sencillo, incluso existen calculadoras online como esta de Hubspot que ayudan a determinarlo. Entonces, ¿por qué es un problema?

Porque lo difícil no es la fórmula, sino determinar lo que constituye un beneficio y lo que está incluido en la inversión.

Por ejemplo, si al invertir un dólar en publicidad online gano un cliente que compra 10 dólares al mes por un año, ¿mido lo que haya comprado al finalizar la campaña de publicidad online o lo que compra durante todo el año?

En cuanto a lo relativo a la inversión, surgen dudas similares: ¿solo incluyo el monto que he pagado por la inversión publicitaria o incluyo también los costos de las horas para crear el anuncio, etc.?

Por esta razón, muchas empresas han creado fórmulas alternativas para adaptar este indicador financiero al mundo del marketing. Por ejemplo:
Para lo relativo a la inversión:

ROI = Ingresos generados – Inversión en marketing* – Otros gastos / Inversión en marketing*

*En este caso, inversión en marketing se refiere únicamente al monto destinado a publicidad.

Para lo relacionado con el beneficio de la inversión:

ROI = Valor de tiempo de vida del cliente – Inversión en marketing / Inversión en marketing

El valor de tiempo de vida del cliente (customer lifetime value en inglés) se refiere al valor monetario que tiene un cliente determinado en el período de tiempo que dura su relación con la empresa.

¿Cuál es la mejor manera de hacerlo? Dependerá de tu empresa, de lo que comercialices y de los tipos de relaciones que establezcas con tus clientes. Lo importante es que seas consistente y transparente.

Siempre utiliza los mismos criterios para determinar qué va del lado de la inversión y qué del lado de los beneficios.

¿Por qué es importante calcular el ROI?

Si queremos saber si nuestras campañas de marketing están siendo efectivas en términos de los beneficios obtenidos, el ROI es un gran indicador.

En este punto se puede argumentar que no todas las campañas están orientadas a la venta, sino que existen algunas orientadas a crear un conocimiento de la marca entre los clientes potenciales.

Si bien esto es cierto, el objetivo final de cualquier esfuerzo de marketing debe ser acercar al posible cliente a la compra, a través de las conversiones que sean necesarias (mientras menos mejor). Por lo que siempre podremos medir cuánto hemos invertido en convertir a un extraño en cliente y cuánto nos ha comprado este cliente.

El ROI además nos permite comparar campañas totalmente diferentes, como por ejemplo publicidad en redes sociales y Google AdWords, de una forma objetiva. Una vez calculado el ROI de cada campaña, sabremos que la más efectiva es aquella con el ROI más alto.

Esto nos facilitará la toma de decisiones al momento de invertir porque sabremos a dónde apuntar para obtener los mayores ingresos en relación a la inversión realizada.

Ahora te toca a ti…

Ya te contamos cómo calcularlo y te dimos distintas alternativas que puedes adaptar en caso de que la fórmula original no te convenciera.

Ahora lo que queda por hacer es comenzar a aplicarla para hacer mejores inversiones de marketing.

Si además tienes un presupuesto de marketing muy ajustado en el que cada inversión supone una decisión importante, te dejamos nuestro artículo con siete tips para aprovechar mejor tu presupuesto de marketing.

Y, por último, si tienes dudas acerca de cómo calcular el ROI de tus campañas de marketing, déjanos unas líneas en nuestro formulario de contacto y te responderemos con gusto.


Inbound Marketing Consultant | Mauna Media

Experta en marketing digital con experiencia apoyando a emprendedores a desarrollar su modelo de negocio. Ingeniero electrónico con especial interés en desarrollar estrategias que permitan una mejor comunicación entre empresas y sus clientes. Certificada en Inbound Marketing por Hubspot Academy.