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8 formas de vender en redes sociales y convertir más

formas de vender en redes sociales

8 formas de vender en redes sociales y convertir más

¿Cómo vender en redes sociales? Esta es una pregunta frecuente de nuestros clientes.

No nos llamemos a engaños. Generar leads y convertir más ventas es el desafío de cualquier empresa. Atrás quedaron los días en los que el equipo de ventas invertía gran cantidad de tiempo para realizar llamadas en frío.

Si estás pensando cómo ser más inbound y utilizar las redes sociales para convertir más ventas este post es para ti.

¿Qué es la venta social o «social selling»?

La venta social se produce cuando los vendedores usan las redes sociales para buscar nuevos clientes potenciales y captarlos. El equipo de ventas utiliza las redes sociales para proporcionar valor a los prospectos respondiendo preguntas, atendiendo los comentarios y compartiendo contenido a lo largo del proceso de compra. Desde la conciencia hasta la consideración, hasta que un cliente potencial está listo para comprar.

La venta social es una nueva forma de vender en medios digitales.

vender en redes sociales o social selling

Fuente: superoffice.com

Mientras que en el modelo tradicional de ventas se emplean llamadas en frío, demos de ventas y clientes potenciales calificados. La nueva forma de ventas B2B significa usar las redes sociales para llegar a clientes potenciales, educarlos sobre cómo tu empresa puede ayudarlos a hacer crecer su negocio y nutrirlos a través del contenido.

El crecimiento del uso de las redes sociales ha sido un factor importante en la adopción de la venta social. Varios estudios apuntan hacia el comprador B2B que usa las redes sociales como una parte importante de su proceso de investigación.

El estudio del estado del B2B de Accenture concluye que el 94% de los compradores B2B realizan algún tipo de investigación en línea antes de realizar una compra comercial, y el 55% realiza investigaciones en línea para al menos la mitad de sus compras.

¿Y qué canales usan los compradores B2B para la investigación?

Sí, las redes sociales.

Una investigación de IDC ha encontrado esto:

  • El 91% de los compradores B2B ahora están activos e involucrados en las redes sociales
  • El 84% de los altos ejecutivos utilizan las redes sociales para respaldar las decisiones de compra
  • El 75% de los compradores B2B están significativamente influenciados por las redes sociales

No es solo un cambio en el proceso de compra B2B. La edad de los compradores B2B, y más importante aún, los que toman decisiones, también ha cambiado.

Un estudio de Google y Millward Brown Digital encontró que el 46% de los que toman las decisiones ahora tienen entre 18 y 34 años (frente al 27% en 2012), que casualmente es el mayor usuario de redes sociales.

b2b makers decision

Fuente: superoffice.com

Podemos esperar que este ritmo continúe y que los millennials (compradores entre 18 y 34 años) tengan una participación mayoritaria en el futuro cercano.

Entonces, ¿cuáles son los beneficios de la venta social?

¿Cómo la venta social puede hacer crecer tu negocio?

Jamie Shanks de Sales for Life compartió sus hallazgos clave en un estudio de ventas sociales de más de 45,000 representantes de ventas y 200 compañías. Lo que descubrió fue lo siguiente: por cada $1 invertido en ventas sociales, el ROI es de $5.

Esto quiere decir que por cada dólar invertido en ventas sociales resultó en un retorno de cinco dólares.

Además, Aberdeen Group publicó un estudio sobre el impacto de la venta social.

El estudio encontró que cuando observas todos los KPI de ventas —indicadores clave de desempeño—: logro de cuotas, tasa de renovación y precisión del pronóstico, todas estas métricas fueron mejores cuando los representantes de ventas usaron las redes sociales, como se muestra a continuación:

sell more social media

Fuente: superoffice.com

La investigación también encontró que los representantes de ventas que usan ventas sociales encuentran en promedio un 45% más de oportunidades. Además, la venta social ayuda a las mejores compañías a lograr un 16% de ganancia en los ingresos año tras año. ¡Eso es cuatro veces mejor que las empresas que no usan ventas sociales!

Los hallazgos clave son claros:

  • los representantes de ventas venden más cuando usan las redes sociales.
  • El desafío aquí es que solo 1 de cada 4 representantes de ventas sabe cómo usar las redes sociales para las ventas.

Entonces, ¿cómo puede tu negocio adoptar una estrategia de venta social? Te lo decimos.

8 maneras de vender en redes sociales

La venta social se trata, en última instancia, de construir relaciones. Pero, antes de construirlas, debes asegurarte de elegir la red correcta. Luego, puedes construir nuevas relaciones, proporcionar valor a los clientes potenciales y nutrirlos continuamente.

1. Elige la red social más relevante

Es fácil quedar atrapado en la próxima gran red social. Pero los verdaderos ganadores de las ventas sociales son los vendedores que están activos en la misma plataforma que sus clientes potenciales. Esta es la base del éxito de ventas sociales.

Es por eso que los vendedores de moda se destacan en Pinterest y por qué las personas de ventas B2B generan clientes potenciales de LinkedIn. Entonces, ¿dónde empiezas? Empiezas identificando las redes sociales que coinciden con tu cliente potencial:

demografía de las redes sociales

Fuente: superoffice.com

Si bien YouTube y Facebook tienen la mayor participación de todos los grupos de edad. Forrester Research ha descubierto que quienes toman las decisiones principalmente usan Twitter y LinkedIn.

Entonces, si vendes productos que atraen a los adolescentes, debes usar Facebook e Instagram. Y si vendes productos o servicios dirigidos a empresas y personas que toman decisiones, utiliza LinkedIn o Twitter.

2. Sigue a los usuarios correctos de Twitter

Para construir tu red, puedes usar una herramienta como Followerwonk.

Followerwonk te permite buscar perfiles de Twitter por tema o palabra clave. Y eso te proporciona una lista por orden de los mejores usuarios de Twitter. Por ejemplo, puedes comenzar la búsqueda con «CRM», «Ventas» y «Marketing».

Al utilizar Followerwonk, puede seguir a varios usuarios de Twitter rápidamente en lugar de visitar y solicitar seguir cada perfil individual, lo que puede llevar mucho tiempo. O bien, puede exportar la lista de usuarios y luego filtrar a los perfiles más relevantes.

3. Crea un «wish list» de compañías y síguelas

Las pequeñas y grandes empresas se pueden encontrar en Twitter, Facebook y LinkedIn. A través de perfiles de empresas o cuentas. Al seguir estas empresas, puedes mantenerte al día con las noticias de la compañía, como cuando ganan un premio (puedes enviarles un mensaje de “¡Felicidades!”) o cuando piden recomendaciones de productos.

Crea una lista de deseos de entre 10 y 20 compañías «de ensueños» que estén activas en las redes sociales. Y empieza a seguirlas hoy mismo. Da me gusta, retuitea y participa en sus actualizaciones de estado siempre que sea posible. Recuerda, construir relaciones.

4. Recibe notificaciones instantáneas cuando los prospectos se unan a LinkedIn

El uso de la «búsqueda guardada» de LinkedIn le permite crear una búsqueda basada en el perfil de cliente ideal, y luego LinkedIn te notificará cada vez que un nuevo registro coincida con ese perfil.

Para ello, realiza una búsqueda utilizando el campo de búsqueda de LinkedIn que se encuentra en la parte superior de la plataforma cuando inicias sesión. Ingresa los criterios que coincidan con el perfil de cliente de ideal, como título de trabajo o industria, y luego haz clic en el botón de búsqueda.

En este punto, encontrarás que los resultados devolverán a las personas con las que ya estás conectado. Para eliminar tus conexiones de primer nivel, desplázate hacia abajo hasta el cuadro Relación (lado izquierdo de la página) y 2da. Conexiones.

Las conexiones de segundo nivel significan que conoces a alguien en común, lo que hace que sea mucho más fácil presentarse a un cliente potencial.

A continuación, desplázate hasta la parte superior de la página y en el lado derecho haz clic en «Guardar búsqueda».

LinkedIn te pedirá que nombres tu búsqueda (ejemplo: «Conexiones de segundo nivel de ventas de VP») y luego establece la frecuencia con la que deseas recibir notificaciones (por semana o por mes).

5. Únete y participa en grupos de LinkedIn

LinkedIn tiene más de 400 millones de usuarios. Como plataforma, LinkedIn te ofrece oportunidades para redes, referencias, etc. Una de las mayores ventajas de LinkedIn se encuentra dentro de los grupos: actualmente más de 1,8 millones de grupos.

Según el experto en LinkedIn Wayne Breitbarth, solo el 16% de todos los usuarios de LinkedIn se han unido a 100 grupos. Para encontrar un grupo, busca un tema de tu experiencia. Recuerda, no intentes mezclarte con otros vendedores aquí, ya que tu trabajo es vender tu producto. Lo que quieres hacer es compartir conocimiento y experiencia con clientes potenciales.

Si tu cliente ideal es propietario de una pequeña empresa, busca grupos relacionados con pequeñas empresas.

Si proporcionas herramientas de servicio al cliente, busca y únete a grupos dedicados a los gerentes de servicio al cliente.

6. Conéctate con clientes potenciales en LinkedIn

Cuando comiences a contribuir con grupos, verás que más personas verán tu perfil. Cuando alguien vea tu perfil, envíales una invitación para que se conecten.

Cuando envíes una solicitud de invitación a LinkedIn, intenta cambiar el mensaje predeterminado de «Me gustaría conectar con usted LinkedIn» a algo así como «Hola, gracias por ver mi perfil. ¿Te gustaría conectarte en LinkedIn?».

Esta es una gran manera de comenzar una conversación con un cliente potencial que ha mostrado interés en lo que haces. Otra forma de conectarse con clientes potenciales es acercarse a personas del mismo grupo.

7. Contribuye en las conversaciones existentes sobre tu marca

Corporate Visions descubrió que el 74% de los compradores eligen al representante de ventas que primero agrega valor durante el proceso de compra.

Aquí es donde comienzas, agregando valor.

Para agregar valor, implementa una estrategia de escucha social y comienza a responder a lo que dice la gente sobre tu marca. Aquí es crucial el rol de un community manager.

Puedes hacerlo utilizando la función de búsqueda de Twitter, que te permite ver quién está hablando de ti o tu empresa.

En la página de resultados de búsqueda de Twitter. Verás las diferentes conversaciones que ocurren alrededor de tu consulta de búsqueda. Desplázate por el feed y comienza a interactuar con los usuarios simplemente retuiteando o dando «me gusta» en sus publicaciones, o respondiendo a las sugerencias y preguntas que hagan.

Al contribuir a estas conversaciones, agregas valor a una red de prospectos y colocas tu nombre en su radar.

8. Proporciona valor compartiendo contenido relevante

Más del 50% de los compradores B2B buscan información sobre productos y servicios en las redes sociales. ¿Cuál es el tipo de contenido más popular que buscan? La respuesta son los «white papers», ya que el 49% de los compradores B2B consumen documentos cuando evalúan una compra de tecnología.

Sin embargo, esto no significa que no puedas compartir ningún otro tipo de contenido si aún tienes que crear ese documento técnico.

Hoy, el 60-70% del contenido en las organizaciones B2B no se está utilizando. Si en las conversaciones que realizan solicitan información sobre las mejores prácticas, comparte una publicación del blog de tu empresa. Si un grupo de LinkedIn está discutiendo recomendaciones de productos, puedes compartir un video de demostración del producto o un podcast.

No hay límite en lo que puedes compartir si el contenido agrega valor a la conversación. Sin embargo, no hay una forma más rápida de perder interés por parte de un cliente potencial que compartir contenido irrelevante y auto-promocional.

Ahora es tu turno!

Las marcas están en ls redes sociales. Pero desean vender más, convertir seguidores en clientes o clientes potenciales. Espero que las 8 formas que compartimos hoy puedan ayudarte. Aunque debemos recordar que vender en redes sociales implica: agregar valor y construir relaciones con la audiencia correcta. Si necesitas que te acompañemos en esta tarea estaremos muy contentos aquí de poder hacerlo.


Director | Mauna Media

Certificado por Hubspot Academy en Inbound Marketing. Posee amplia experiencia en Marketing y Comunicación Digital. Diseñador Web, especializado en Usabilidad y UXp. Coach Ontológico Profesional.